Hace poquito hablé sobre los estadios en los que el potencial comprador se puede encontrar y por los que pasa respecto al conocimiento de tu producto y oferta. Creo, a mi parecer, que este tema es muy interesante para desglosarlo y tratarlo paso a paso. Así, si me lees, podrás saber cómo usar cada uno de estos maravillosos estados de consciencia a tu favor para que el proceso de compra sea mucho más fluido. Porque sabrás cómo hablarle al potencial. Vamos a empezar por el principio: hoy vamos a tratar a las personas que están en ese nivel de consciencia en el que aún no tienen conocimientos sobre ti, ni tampoco saben que tienen un problema.
¿Por qué trabajar este nivel de consciencia?
Por aquí hemos pasado absolutamente todos. Hay personas que están tan seguras de su compra y de que tú eres el indicado que no dudan en sacar su tarjeta y echarte todo su dinero a la cara. Esas personas poseen tal conocimiento de tu oferta que quizá han dado algunos pasos más en el camino del cliente.
Pero, ¿y la gran mayoría? Lo cierto es que no suele funcionar así. Lo que sucede, tal y como te explico en el artículo anterior sobre los niveles de consciencia, es que solemos pasar por un buyer journey en el que la comunicación es determinante para que la persona compre. El primer nivel de consciencia, el más bajo, es ese momento en el que el sujeto no tiene ni pajolera idea de que tiene un problema ni, mucho menos, de cómo solucionarlo.
Si esa persona no sabe que tiene un problema, ¿no se está manipulando?
Esta suele ser la gran pregunta y uno de los rompederos de cabeza más grandes cuando se trata de vender. Existen personas que no llevan a cabo muy buenas prácticas, y por ello, se mancilla el nombre de todas las otras que nos dedicamos al marketing digital. Pero lo cierto es que no. No se está manipulando a nadie cuando se trabaja el primer nivel de consciencia y te lo voy a explicar ahora mismo:
Pongamos por ejemplo que tienes un perro. Un pastor alemán precioso. Solo que ha resultado ser muy nervioso y tira mucho de la correa cuando lo sacas a pasear. Quizá has normalizado tanto ese problema que ni te das cuenta de que lo tienes. Pero, créeme, yo también tengo dos perras, y pasearlas cuando tiraban de la correa como si su comida estuviera delante suyo era un infierno para mis manos. El caso es que esa persona está pasando malos tragos porque no se da cuenta de que tiene un problema. Cuando alguien se lo muestra y hace el clic, entonces empieza el proceso para dejar de tener ese problema. Es posible que ese proceso desemboque en la adquisición de un curso de educación canina o en material apto para el compi perruno. No obstante, esos paseos serán mucho más agradables, por lo que al vender, ayudas a esa persona.
Vender es ayudar, y también en el primer nivel de consciencia
Como acabas de ver, vender significa ayudar. Es una barrera muy grande que hay que superar, pues no siempre todo el mundo vende de manera consciente y llevan el problema al extremo para sacarle la máxima rentabilidad. Error. ¡Eso salpica a todas las otras personas que nos dedicamos a ello! Por eso, comunicar con el primer nivel de consciencia de manera asertiva pero empática, solucionará muchas cosas.
¿Qué pasa en los cerebros de las personas que se encuentran en el primer nivel de consciencia?
Es probable que pienses que, cuando te encuentras algo y estás pensando en comprarlo, actúes así:
- Ves algo y te llama la atención, pero no compras compulsivamente.
- Primero te informas, preguntas a compañeros o familiares para decidir si puede ser una buena compra.
- Te informas un poco más del producto y de la marca.
- Buscas los comentarios de personas que ya lo han comprado para ver si a ti te podría encajar.
- Decides con todos los datos sobre la mesa, estando seguro de tu compra.
Pero no. La verdad es que, para ciertas cosas, nuestro cerebro es mucho más primitivo de lo que parece. Y si ve algo brillante, se lanza a por ello sin duda. Lo que realmente sucede es que el cerebro reptiliano, uno de los tres cerebros del neuromarketing, el más primitivo en cuanto a consciencia, está preparado para alertarnos cuando hay peligro o bien cuando te expones a algo nuevo que llama tu atención.
Ahí, tu primer nivel de consciencia, mezclado con los dejes del cerebro reptiliano, te ha llevado hasta la compra. ¿Cómo? Se trata de saber comunicar con cada nivel de consciencia para activar el proceso.
Pero, ¿cómo hablarle a ese nivel de consciencia tan inconsciente?
Cuando sabes que tu público es bastante inconsciente sobre su problema, primero hay que hacérselo ver. Se trata de comunicar, de manera no muy agresiva, que quizá necesitan ayuda. La clave está en saber llegar a este segmento, y para ello, hace falta presentarles el problema para que lo tengan delante suyo y no puedan decir que no lo tienen. ¿Cómo hacerlo? Incidiendo en el principal punto de dolor del público objetivo. En este momento, no conviene tampoco comentar gran cosa sobre soluciones ni ofertas. Simplemente, lo que se busca es despertar la consciencia para que el público sepa que tiene un problema y empiece a buscar soluciones. ¿Y lo que viene después? Te lo comento en el siguiente artículo 