Recuerdo como si fuera ayer el día que escuché la palabra «copywriting». Imagínate: una persona aburrida de su vida a la que de repente le plantean una nueva profesión. Digo nueva, porque para mí era todo un descubrimiento, no es que el copywriting sea una especialidad que acaba de nacer. Pero sí, un día, escuchando música en internet, el anuncio de un tal Pastor me contaba que uno de los recursos más valiosos de hoy en día es la atención y que había un trabajo con el que se podía conseguir usarla para obtener ventas. Qué loco, ¿no? Ese anuncio acababa de disparar a uno de los tres cerebros: a mi cerebro reptiliano y al nivel de consciencia más bajo. Pero mi viaje no había hecho más que empezar
Antes de nada: ¿qué son los niveles de comunicación y los 3 cerebros?
Sé que lo que acabo de contar no tiene mucho sentido. Para que se hilen las piezas de esta pequeña historia, necesitas entender de qué estoy hablando. Y eso es lo que voy a intentar: me dispongo a explicarte qué son los tres cerebros, qué carajo son los niveles de comunicación y cómo puede servirte conocer la mente de tu cliente para vender. ¡Al ataque! 🚀
Los tres cerebros y la comunicación
Cuando te planteas comprar algo, ¿lo haces de una manera lógica? En mi caso, he de confesar que no. Para nada. Y tú, tampoco. Aunque creas que sí. Porque tu mente se remite a lo que el neurocientífico estadounidense Paul D. MacLean llamó la teoría de los tres cerebros y los niveles de comunicación. Esta teoría se basa en cómo reaccionas a las distintas situaciones que vives. En este caso, te lo voy a explicar desde un punto de vista marketiniano, que es lo que me concierne.
Los tres cerebros: reptiliano, límbico y neocórtex
Pues sí, querida, querido, queride. Cuando recibes un estímulo externo se activan ciertas partes de tu cerebro. En neuromarkeitng se suelen dividir en el reptiliano, el límbico y el neocórtex. Tienes «3 cerebros» en uno, tres zonas que se activan cuando recibes un estímulo persuasivo, según el nivel de conocimiento que tengas de una oferta, servicio o producto. Y atiende, porque puede ser muy interesante para tus comunicaciones comerciales. 🤩
¡Atención, el cerebro reptiliano!
Empecemos por el más básico de todos: el cerebro reptiliano. Desde tiempos inmemoriales, los humanos hemos tenido que luchar por nuestra supervivencia: cuando se oía el rugido de un león, esa persona salía corriendo a resguardarse. O, cuando veía una baya nueva, necesitaba saber que era. En estas situaciones se le activaba uno de los tres cerebros, el más básico, el que vela por nuestra seguridad para la continuidad de la especie. El que te disparaba reacciones acordes con el estímulo extraño, desconocido o peligroso que acababas de percibir: el reptiliano.
En un inicio, el sistema reptiliano se basaba en activar el cerebelo y el tronco encefálico para avisarte de que debías huir de ese ruido desconocido o de que esa nueva baya tenía buena pinta. Pero ahora te avisa de que hay algo nuevo, algo que te ha llamado la atención y que quieres descubrir a toda costa, simplemente porque es desconocido.
El más emocional, el límbico
El segundo de los tres cerebros es el límbico o sistema límbico. La activación del tálamo y el hipotálamo se consiguen en este caso a través de las emociones. Por ejemplo, después de haber prestado atención a ese nuevo manjar, sientes un placer inconmensurable porque está super rico. Y eso, compañera, es a causa del sistema límbico, el encargado de proporcionarte sensaciones y emociones.
Lo importante de este sistema es que, sin él, seríamos unos egoístas dominados por el cerebro reptiliano. Pero, gracias a las sensaciones que podemos procesar, conseguimos emociones distintas que trabajar, cuando se trata de marketing y de venderle. De eso son muy conscientes en el neuromarketing o cuando se usa el marketing olfativo, por ejemplo.
¿Esto sí o esto no? Demuéstraselo con pruebas al neocórtex
El último de los tres cerebros es el neocórtex, y cuando se activa, la que trabaja es la zona del cerebro en sí mismo. Este necesita pruebas, porque es el más racional. Se encarga de tomar las decisiones meditadas, esas que evitan la impulsividad. Para hacerlo, se fija en su alrededor. Necesita ver que otras personas han probado ya esa solución y que es válida. Necesita datos y números que aporten racionalidad al asunto. El conjunto de los tres cerebros trabaja unido, pero este se encarga de tomar la decisión final.
Cómo usar los tres cerebros en tu comunicación
El tema de los tres cerebros va muy relacionado con los niveles de consciencia y el viaje del cliente. Si los juntas, tu conversión puede verse afectada. Para bien. Pero debes saber cómo hacerlo. Aquí te lo voy a explicar brevemente. Si quieres tratarlo más en profundidad, siempre puedes escribirme y decirme qué quieres explicarme. Pero, por ahora:
- Al cerebro reptiliano le tienes que llamar la atención con lago nuevo y desconocido. Algo que asuste, que le ponga en alerta o que de verdad no conozca.
- Al sistema límbico le hacen falta emociones. Muchas emociones, y si se las puedes provocar a través de los sentidos, mejor. Busca la empatía y emocionar al lector.
- Al último de los tres cerebros, el neocórtex hay que ganárselo con datos, fichas o algo de credibilidad. También con la prueba social, pues necesita ver que lo que va a comprar funciona. Solo así se derribarán todas sus objeciones, previas a dar el paso.
Y de momento, ¡eso es todo! Espero que te haya gustado este breve paseo por tu mente y los tres cerebros de los que se compone. Breve porque se puede ampliar mucho más, pero la decisión es tuya. Y si quieres comentarme algún clic que hayas tenido al leer este artículo, ¡escríbelo en los comentarios!
Hasta la próxima, con cariño,
Olga